A Black Friday é um evento anual aguardado com ansiedade por consumidores e lojistas, movimentando bilhões de reais no comércio brasileiro todos os anos. Em 2025, esta data promete, mais uma vez, grandes oportunidades de crescimento para o e-commerce.
No entanto, o sucesso nas vendas Black Friday vai muito além de simplesmente oferecer descontos agressivos. Na verdade, para se destacar neste momento competitivo, é essencial desenvolver um planejamento estratégico que comece pelo menos 45 dias antes da data oficial.
Por isso, preparamos este guia completo sobre marketing Black Friday. Aqui, vamos explorar desde o comportamento do consumidor até estratégias de marketing digital, logística eficiente e ações de pós-venda. Nosso objetivo é ajudar você a construir uma black friday estratégia que não apenas atraia clientes, mas também converta em resultados reais para o seu negócio.
Além disso, compartilharemos dicas para Black Friday que funcionam tanto para pequenos lojistas quanto para grandes varejistas. Está pronto para transformar essa data em uma oportunidade de crescimento? Vamos começar!
Entenda o comportamento do consumidor na Black Friday
A Black Friday não é mais apenas uma data de compras, tornou-se um ritual de consumo no calendário brasileiro. Para construir uma estratégia Black Friday eficaz, é fundamental entender como os consumidores se comportam antes, durante e depois deste evento.
O que os clientes esperam das promoções
Os consumidores brasileiros têm expectativas bem definidas para a Black Friday. Embora 56% considerem os preços baixos como o fator mais importante, o comportamento de compra evoluiu muito além da simples busca por descontos. Atualmente, 48% valorizam a qualidade dos produtos, 41% observam o custo do frete e 37% consideram o tempo de entrega.
Para ter sucesso nas vendas Black Friday, é essencial entender que 81% dos consumidores só efetuam a compra quando encontram preços realmente mais baixos do que em outras épocas do ano. Além disso, descontos acima de 50% são o principal gatilho de compra, mencionado por 55% dos entrevistados, seguido pelo frete grátis com 47%.
A conveniência também se tornou crucial: 58% dos consumidores consideram a possibilidade de parcelamento como fator decisivo, enquanto 33% destacam a importância da confiabilidade de quem vende. Portanto, sua estratégia Black Friday precisa ir além de simples reduções de preço.
Como eles pesquisam e comparam ofertas
O consumidor brasileiro tornou-se quase um especialista digital em comparação de preços: 92% utilizam canais online para pesquisar produtos e 86% afirmam que pesquisar bastante é fundamental para encontrar bons preços.
Quanto aos canais de pesquisa, a distribuição é diversificada: 29% usam sites de busca, 26,2% utilizam aplicativos das lojas, 26,1% consultam redes sociais, 25% recorrem a sites confiáveis e 24% visitam lojas físicas. Um dado relevante para sua estratégia Black Friday é que o Brasil ocupa a segunda posição mundial em volume de pesquisas por descontos no Google, com 387 mil buscas.
O planejamento começa com grande antecedência: 31% dos consumidores iniciam suas pesquisas até três meses antes da data, enquanto 22% começam com um mês de antecipação. Além disso, 70% leem comentários e avaliações antes de finalizar a compra, e 87% investigam a reputação da loja. Este comportamento demonstra a necessidade de um marketing Black Friday contínuo e não apenas concentrado na última semana de novembro.
Tendências de consumo para 2025
Para 2025, a participação dos consumidores na Black Friday promete ser recorde. Cerca de 93% dos entrevistados declararam intenção de compra, um aumento significativo em comparação aos 69% registrados em 2023. Além disso, 60% planejam aproveitar as ofertas para adiantar as compras natalinas.
O mobile domina as preferências de compra, com 73% optando por usar smartphones. Quanto aos meios de pagamento, o cartão de crédito mantém a liderança com 76%, mas o Pix ganha espaço rapidamente, já sendo a escolha de 38% dos entrevistados, um crescimento de 15 pontos percentuais em relação ao ano anterior.
Entre as categorias mais desejadas para 2025, os eletrônicos lideram com 53% das intenções de compra, seguidos por eletrodomésticos (44%) e moda e acessórios, que cresceram de 32% em 2023 para 38% em 2024. O comportamento de compra também mudou: 47% dos consumidores planejam realizar compras durante todo o mês, não apenas no dia oficial.
A expectativa da ABComm para a Black Friday 2025 é de um faturamento de R$75,39 bilhões apenas no online, representando um crescimento próximo de 15%. Para aproveitar esse potencial, sua black friday estratégia precisa considerar todo o ciclo de compra, desde o planejamento antecipado até o pós-venda.
Monte uma estratégia de vendas Black Friday baseada em dados
O sucesso nas vendas durante a Black Friday não acontece por acaso. Para construir uma estratégia Black Friday que realmente funcione, o uso de dados concretos é fundamental, substituindo o “achismo” por decisões baseadas em evidências.
Use histórico de vendas e estoque
A análise de dados históricos é o alicerce para uma black friday estratégia eficiente. Comece revisando as métricas de vendas das edições anteriores para identificar padrões de comportamento do consumidor e tendências de mercado. Esta revisão permite prever com mais precisão quais produtos terão maior procura, ajustando o volume de estoque de maneira mais assertiva.
Ao avaliar o desempenho passado, você consegue:
- Identificar claramente o que funcionou bem e o que precisa ser aprimorado
- Prever a demanda com mais exatidão, evitando tanto a frustração do cliente com produtos esgotados quanto o prejuízo de capital parado
- Calibrar melhor o estoque e garantir o abastecimento sem excessos
Um dado importante: 41% dos compradores da época de fim de ano continuam comprando mesmo após a temporada de promoções. Portanto, seu planejamento deve considerar não apenas o impacto imediato, mas também os efeitos de longo prazo das suas decisões.
Para uma análise eficaz, concentre-se em métricas como vendas totais, ticket médio, taxa de conversão e tráfego do site, comparando-os com o período anterior e com a Black Friday do ano passado. Assim, você terá uma base sólida para as vendas Black Friday de 2025.
Identifique produtos ”curingas”
Produtos “curingas” são aqueles estratégicos para o sucesso da sua campanha. A análise de dados permite identificar dois grupos principais: os produtos mais desejados pelos clientes e aqueles que estão acumulando em seu estoque.
Para o primeiro grupo, negocie antecipadamente com fornecedores condições especiais, incluindo maior volume, preços competitivos e prazos de entrega que permitam reposição rápida. Para o segundo, a Black Friday representa uma excelente oportunidade para liberar o “estoque morto” — produtos parados há muito tempo nas prateleiras.
Ao analisar seus dados, considere também a margem de lucro de cada item. Um produto pode ser um campeão de vendas, mas se a margem for muito baixa, um desconto agressivo pode prejudicar a saúde financeira da sua campanha. Por outro lado, produtos com margens maiores podem suportar descontos mais ousados para atrair clientes.
Utilize relatórios inteligentes para automatizar a análise de demanda e giro de estoque. Ferramentas de gestão podem ajudar a identificar quais produtos tiveram mais saída e ajustar seus pedidos com mais confiança, tornando sua estratégia Black Friday mais precisa.
Organize o calendário de ações promocionais
Um calendário bem estruturado é essencial para maximizar suas vendas Black Friday. Em vez de concentrar todas as promoções em um único dia, considere que 47% dos consumidores planejam realizar compras durante todo o mês de novembro.
A estratégia do “Black Month” antecipa parte das ofertas para criar expectativa e manter o cliente engajado ao longo de todo o mês. Esta abordagem permite:
- Testar quais produtos e mensagens geram mais retorno
- Distribuir o tráfego no site, evitando sobrecarga
- Atrair clientes que preferem comprar com antecedência
Além disso, 81% dos consumidores consideram essencial pesquisar bastante antes de comprar, com quase metade do público começando essa pesquisa com um mês ou mais de antecedência. Por isso, suas ações de marketing black friday devem começar bem antes da data oficial.
Reserve um orçamento adicional para ampliar a visibilidade de anúncios em momentos de grande intenção de compras, como a Black Friday e Cyber Monday. Ademais, crie relatórios semanais para acompanhar o desempenho de cada campanha e mantenha ativas apenas aquelas com os melhores resultados.
Com um planejamento baseado em dados, sua estratégia black friday deixa de ser uma questão de sorte para se transformar em uma ciência aplicada, garantindo que cada decisão seja informada, cada meta seja mensurável e cada resultado otimizado.
Construa campanhas de marketing digital integradas
Para uma estratégia Black Friday eficiente, é necessário integrar diversas frentes de marketing digital. No Brasil, a maior parte das vendas na Black Friday acontece online, diferentemente dos Estados Unidos, o que amplia as oportunidades para campanhas digitais bem estruturadas.
Crie landing pages exclusivas para a Black Friday
Landing pages específicas para a Black Friday são essenciais para aumentar suas taxas de conversão. Uma página dedicada permite concentrar toda a atenção do visitante em uma única oferta, sem distrações que um site tradicional possui. Além disso, páginas exclusivas podem aumentar significativamente as taxas de conversão quando comparadas ao direcionamento para páginas genéricas.
Para maximizar a eficiência da sua landing page, mantenha uma mensagem clara e direta, priorizando um layout simples e atrativo que siga a identidade visual da sua campanha. É fundamental também garantir uma rápida velocidade de carregamento, pois isso impacta diretamente na experiência do usuário e no desempenho de SEO.
Ao criar sua landing page, inclua elementos como:
- Ofertas destacadas com descontos claros
- Depoimentos de clientes para gerar confiança
- Garantias que reduzam a resistência à compra
- Otimização para dispositivos móveis, considerando que 73% dos consumidores preferem usar smartphones para compras
Utilize contagem regressiva e gatilhos de urgência
Os gatilhos mentais são aliados poderosos para aumentar suas vendas Black Friday. O gatilho da urgência é uma técnica psicológica que cria um senso de imediatismo e estimula decisões rápidas. Durante a Black Friday, quando os consumidores já estão em busca de ofertas, este gatilho se torna ainda mais eficaz.
Implemente contadores regressivos em seu site para mostrar quanto tempo resta para o final das ofertas. Esta estratégia cria uma sensação de urgência constante e incentiva os consumidores a agirem antes que a oportunidade acabe. Da mesma forma, destacar estoque limitado (“Últimas unidades disponíveis!”) cria uma percepção de escassez que motiva compras imediatas.
Outro uso eficaz desses gatilhos é nas promoções relâmpago — ofertas válidas por poucas horas que incentivam decisões rápidas. O frete grátis por tempo limitado também é uma excelente estratégia para acelerar o processo de finalização de compra.
Implemente campanhas no WhatsApp e redes sociais
O WhatsApp tornou-se uma ferramenta essencial para marketing Black Friday, com 97% dos brasileiros acessando o aplicativo pelo menos uma vez ao dia e 60% já o utilizando para compras ou interações com empresas. Para aproveitar este canal:
Invista na criação de catálogos específicos para a Black Friday com descontos exclusivos e combos promocionais. Configure mensagens automatizadas com cupons de desconto e lembretes sobre ofertas especiais. Ainda, implemente um chatbot para responder dúvidas frequentes, garantindo disponibilidade 24 horas.
No âmbito das redes sociais, desenvolva conteúdos específicos para cada plataforma: stories no Instagram, vídeos no TikTok e lives interativas no Facebook. A segmentação adequada do público em cada rede social é fundamental para direcionar o consumidor em sua jornada de compra pelo funil de vendas.
Com essa abordagem multicanal integrada, sua estratégia Black Friday alcançará os clientes onde quer que eles estejam no ambiente online, maximizando as oportunidades de conversão.
Prepare sua operação para escalar com eficiência
Na escalabilidade operacional está o verdadeiro desafio da estratégia Black Friday. Não basta atrair clientes, é preciso converter visitas em vendas e garantir uma experiência positiva durante todo o processo.
Facilite o checkout e ofereça múltiplos pagamentos
A taxa de abandono de carrinhos chegou a 70,19% em 2023. Um checkout simplificado, que elimina etapas desnecessárias e solicita apenas informações essenciais, reduz significativamente esse problema e pode aumentar conversões em até 35,26%.
Oferecer múltiplas opções de pagamento é fundamental, pois sua ausência afasta potenciais compradores. Disponibilize Pix, cartões de crédito e débito, carteiras digitais e opções de parcelamento.
Garanta logística e prazos de entrega realistas
Durante a Black Friday, o volume de pedidos aumenta drasticamente, tornando a logística um diferencial competitivo. As reclamações por atrasos na entrega cresceram 84,6% durante a pandemia, revelando como este aspecto afeta diretamente a experiência do cliente.
Invista em logística integrada com rastreamento de pedidos, pois os consumidores querem acompanhar suas entregas. Avalie a necessidade de múltiplos centros de distribuição para reduzir o tempo de entrega e, principalmente, nunca prometa prazos impossíveis de cumprir.
Prepare o atendimento para dúvidas e suporte
O atendimento ao cliente deve estar pronto para lidar com o aumento significativo de interações. Implemente soluções como chatbots para perguntas frequentes, liberando os atendentes humanos para questões mais complexas.
Treine sua equipe com antecedência, garantindo que conheçam bem os produtos e promoções.
Por fim, ofereça atendimento omnichannel, permitindo que o cliente transite entre canais digitais e presenciais sem ruídos em sua jornada. Esta estratégia garante fluidez e mantém as métricas de satisfação em alta, mesmo com o volume multiplicado de interações.
Analise os resultados e transforme vendas em relacionamento
Transformar o frenesi da Black Friday em relacionamentos duradouros é o grande diferencial para lojistas que buscam crescimento sustentável. Enquanto muitos comemoram as vendas imediatas, os varejistas estratégicos já estão pensando na próxima etapa: converter compradores ocasionais em clientes fiéis.
Acompanhe carrinhos abandonados e conversões
O abandono de carrinho representa um desafio significativo, com mais de 80% dos consumidores abandonando suas compras durante a Black Friday. Para recuperar essas vendas perdidas, implemente automação de e-mails com lembretes estratégicos. Mensagens enviadas até três horas após o abandono têm taxas de abertura de aproximadamente 40%, o WhatsApp também pode ser extremamente eficaz, em alguns casos as mensagens possuem taxas de abertura superiores a 70%.
Ofereça incentivos específicos para finalizar a compra, como cupons exclusivos para quem abandonou o carrinho ou frete grátis. Utilize remarketing em plataformas como Google Ads e Facebook para impactar novamente os clientes interessados em produtos específicos.
Envie e-mails de agradecimento e cupons futuros
Após a compra, envie imediatamente mensagens de agradecimento personalizadas. Um simples “obrigado por comprar com a gente na Black Friday!” já inicia um vínculo emocional. Posteriormente, ofereça benefícios adicionais como cupons de desconto exclusivos com prazo de validade para criar senso de urgência.
Além disso, e-mails com dicas de uso do produto adquirido agregam valor real à experiência do cliente. Este acompanhamento demonstra que você valoriza a satisfação completa do consumidor, não apenas a venda.
Crie ações de fidelização após o evento
Programas de fidelidade são essenciais para estimular compras recorrentes, recompensando clientes por cada aquisição com pontos conversíveis em vantagens futuras. Invista em estratégias de cross-selling e upselling baseadas no comportamento observado durante a Black Friday.
Por exemplo, se o cliente comprou um celular na Black Friday, sugira acessórios complementares como fones de ouvido ou capas protetoras. Para setores específicos como cosméticos, considere criar grupos no WhatsApp ou Telegram onde oferece promoções exclusivas e fomenta a interação entre clientes.
O sucesso na Black Friday 2025 dependerá da sua capacidade de integrar dados, marketing, operações e pós-venda em uma estratégia coesa. Comece seu planejamento agora e transforme esta data em uma verdadeira oportunidade de crescimento para seu negócio!
Checklist final: o que não pode faltar na sua black friday
Antes de concluir, veja este checklist prático para garantir que tudo está sob controle:
✅ Estoque atualizado e organizado
✅ Ofertas planejadas com margem saudável
✅ Materiais visuais e textos prontos para divulgação
✅ Estratégia de atendimento rápida e eficaz
✅ Cronograma de postagens definido
✅ Campanha de aquecimento nas redes
✅ Comunicação alinhada com a identidade da marca
✅ Benefícios exclusivos para clientes fiéis
✅ Estratégia de pós-venda e análise de resultados
FAQs
Q1. Como planejar uma estratégia eficaz para a Black Friday 2025?
Para uma estratégia eficaz, comece o planejamento com pelo menos 45 dias de antecedência. Analise dados históricos de vendas, identifique produtos-chave e preveja a demanda com precisão. Crie campanhas de marketing integradas, prepare sua operação para escalar e foque na experiência completa do cliente, não apenas nos descontos.
Q2. Quais são as expectativas dos consumidores para a Black Friday 2025?
Os consumidores estão mais exigentes em 2025. Além de descontos agressivos, eles valorizam a qualidade dos produtos, frete grátis e prazos de entrega curtos. Cerca de 93% dos consumidores planejam fazer compras, com 60% aproveitando para adiantar as compras de Natal. A expectativa é de um consumidor que compara preços intensamente e busca produtos de maior valor agregado.
Q3. Como criar campanhas de marketing digital eficientes para a Black Friday?
Desenvolva campanhas integradas com landing pages exclusivas para a Black Friday, utilize contagens regressivas e gatilhos de urgência para estimular compras rápidas. Implemente estratégias no WhatsApp e redes sociais, criando conteúdos específicos para cada plataforma. Lembre-se que 73% dos consumidores preferem usar smartphones para compras, então otimize para dispositivos móveis.
Q4. Quais são as melhores práticas para o pós-venda na Black Friday?
Após as vendas, foque em transformar compradores ocasionais em clientes fiéis. Envie e-mails de agradecimento personalizados e ofereça cupons para compras futuras. Implemente programas de fidelidade para estimular compras recorrentes e utilize estratégias de cross-selling e upselling baseadas no comportamento observado durante a Black Friday. Mantenha uma comunicação ativa com os clientes através de grupos em aplicativos de mensagens.
Q5. Como preparar a operação da loja para o aumento de demanda na Black Friday?
Simplifique o processo de checkout e ofereça múltiplas opções de pagamento, incluindo Pix e carteiras digitais. Garanta uma logística eficiente com rastreamento de pedidos e prazos de entrega realistas. Prepare sua equipe de atendimento ao cliente, implementando soluções como chatbots para perguntas frequentes e estendendo o horário de atendimento. Certifique-se de que sua infraestrutura tecnológica possa lidar com o aumento do tráfego online.
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