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Estratégias de argumentação que toda vendedora de joias precisa saber

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Você já reparou que algumas vezes sua possível cliente perde o interesse antes mesmo de conferir suas peças?

Tudo no processo de venda precisa ser previamente estudado e você deve estar preparada para contornar todas situações da forma mais confiante possível.

Existem alguns princípios psicológicos que estruturam nossa conduta e podem ser utilizados como gatilhos mentais para aumentar o interesse do comprador.

Aqui vai uma lista de 5 gatilhos mentais que você precisa saber para vender mais:

  1. Reciprocidade
  2. Escassez
  3. Autoridade
  4. Aprovação social
  5. Compromisso e coerência


Gatilhos mentais tem o objetivo de tornar uma determinada ação intuitiva, transmitindo seu argumento de forma concisa, clara e convincente.

Vamos aprender como utilizar esses gatilhos e entender o motivo de serem tão eficazes.

1. Reciprocidade


Reciprocidade é um termo amplamente conhecido. Mas afinal, como ser recíproco na hora da venda?

Saiba que seu comprador busca alguma melhoria. Na maioria das vezes ele já teve boas e más experiências. Demonstre que você já passou por dificuldades semelhantes e que seu atendimento trará tranquilidade e suas joias a qualidade que ele tanto busca.

Tudo isso resultará em uma necessidade por parte do cliente de ser recíproco à seu bom atendimento. É o comportamento natural do ser humano.

Aquela pessoa fez algo por mim, logo, eu preciso fazer algo por ela.

Conseguir causar essa sensação, sendo de fato prestativo e eficiente, é uma das chaves para aumentar o número de pessoas que chegam ao final do fluxo de compra e concretizam a aquisição das suas peças.

2. Escassez


Escassez? Qual a relação entre escassez e vendas?

A escassez desperta o senso de urgência no comprador, que se vê diante do receio de perder a oportunidade de compra. Afinal, o ser humano tem um desejo maior pelo que é escasso, exclusivo. 

Por isso é interessante trabalhar com estratégias de venda que utilizem dessa técnica, com chamadas do tipo “Peças disponíveis enquanto durarem os estoques” ou ainda “Edição limitada”. 

Assim, é possível aumentar o volume de vendas, zerar estoques mais rapidamente e até aumentar o valor agregado do seu produto.

Se há pouca oferta, naturalmente o público vai antecipar sua compra para garantir aquele produto.

A conta é simples: a vontade de ter aquele produto e o valor agregado aumentam, e os estoques esgotam mais rapidamente. Tudo isso logo nos primeiros dias de lançamento. Na Alinare você encontra peças exclusivas que são produzidas em quantidade reduzida, para aumentar a escassez.


3. Autoridade


Você já se perguntou por que certas pessoas ou marcas têm mais influência do que outras? Isso acontece porque aquele que detém mais conhecimento sobre determinado assunto, é considerado um expert, uma autoridade.

E para ser visto como autoridade, é importante compreender em níveis profundos algum determinado assunto. 

Ou seja, quanto mais você sabe sobre aquilo que está vendendo, melhor serão suas vendas, já que você será considerado uma autoridade do assunto. No nosso caso, joias.

Neste ramo, é importante que você entenda melhor de onde vêm essas joias, como elas são feitas, quais os materiais utilizados, como montar combinações, e muito mais. 

Assim, você pode transmitir esse conhecimento para o seu cliente e garantir que ele pense “Uau, essa pessoa entende do que ela está falando. Vou optar por comprar com ela.” 

É gerada uma relação de confiança com o cliente. E as pessoas compram quando confiam.


4. Aprovação social

Quero que pense no que você faz quando entra em um lugar que não conhece e não sabe como funciona. Você observa as pessoas e o que elas estão fazendo. 

Somos seres sociais, vivemos em comunidade e queremos ser parte dela, pertencer. Por isso, tomamos decisões com base na expectativa que elas têm sobre nossas ações.

Roupas “da moda”, são um bom exemplo. Muitas pessoas começam a usar calça laranja. Então, você naturalmente também quer ter uma calça laranja, afinal todo mundo tem!

Ao pensar nas suas estratégias de venda, mostre quantas pessoas já confiaram em você, no seu produto e explore o que seus clientes já falaram de você através de depoimentos ou casos de sucesso.

Ao ver que outros clientes tiveram sucesso, as pessoas tendem a confiar mais em você e no serviço que você está prestando. 

Consequentemente, mais vendas, clientes mais próximos e novos clientes mais interessados.

5. Compromisso e coerência

Você com certeza já se comprometeu com algo ou alguém e não cumpriu. Como isso fez você se sentir? 

Aposto que não foi uma sensação boa. É uma sensação amarga, porque você se sente pressionado a se portar de maneira coerente com o compromisso assumido.

E é exatamente com essa pressão de coerência que vamos trabalhar.

Você poderia, por exemplo, compreender a principal objeção de compra do seu cliente e expor a sua solução para o problema. Vou exemplificar. 

“Cliente X, você me disse que o problema Y é o responsável por limitar suas compras, certo?”. Então o cliente X responde que sim.

“Se eu te mostrar que meu produto Z, pode resolver seu problema Y e te oferecer Z vantagens, você estaria disposto a investir no meu produto?”

Agora, o cliente está muito mais propenso a dizer sim e consequentemente fechar negócio diante do compromisso firmado.

Absorvendo esse conhecimento, você verá que para encantar suas clientes com o diálogo não é necessário nenhum dom especial. E sim, estudar para aprimorar suas técnicas de argumentação.

Leia também nosso manual de como vender joias em 2022.

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